Protection de la marge et optimisation des coûts au cœur de la fonction achats
Recruter un directeur des achats dans l’industrie
Dans l’industrie, la marge se gagne autant à l’achat qu’à la vente.
Le directeur ou la directrice des achats défend la rentabilité à l’entrée : conditions fournisseurs, coût complet, exposition aux matières premières. Dans une PME ou une ETI industrielle, où les achats pèsent souvent une part majeure du chiffre d’affaires, chaque point gagné à l’achat se retrouve directement dans la marge.
Un poste de négociation de prix ? Bien davantage. C’est la personne qui décide de quoi l’entreprise dépend, et à quel coût. Un parcours d’acheteur dit ce qu’une personne a déjà négocié. Il ne dit pas si elle saura protéger la marge un jour où les matières s’envolent, sans pour autant fragiliser des fournisseurs dont l’entreprise a besoin.
CP Recrutement n’intervient que sur ce terrain : le recrutement de membres de comité de direction pour les PME et ETI de l’industrie manufacturière et de process. Un recrutement de directeur des achats mal sécurisé ne se voit pas dans les tableaux de négociation. Il se voit quand la marge s’érode au premier choc sur les prix, quand une dépendance à un fournisseur unique devient un risque, quand des économies de court terme finissent par coûter cher.
Le directeur des achats protège la marge à l’entrée
La marge ne se construit pas qu’en vendant. Elle se construit aussi, et parfois surtout, en achetant bien.
Le directeur des achats agit sur les conditions fournisseurs, le coût complet d’acquisition, les arbitrages entre fabriquer et acheter, l’exposition de l’entreprise aux variations de prix des matières. Quand une matière première flambe, c’est souvent lui qui décide si l’entreprise encaisse le choc ou le répercute. Son rôle est le miroir de celui du directeur commercial, qui défend la marge à la sortie. Les deux protègent la même chose, à chaque bout de la chaîne de valeur.
Le prix le plus bas n’est pas toujours le meilleur achat
Arracher une remise est facile. Le faire sans fragiliser l’entreprise l’est moins.
Presser un fournisseur jusqu’à le mettre en difficulté, c’est préparer une rupture à venir. Dépendre d’une source unique pour un composant critique, c’est s’exposer le jour où elle fait défaut. Un directeur des achats solide raisonne au-delà du prix : sécurité d’approvisionnement, qualité, répartition du risque, parfois souveraineté sur des composants sensibles. Il protège la marge sans creuser une fragilité que l’entreprise paiera plus tard.
Achats et supply chain : deux métiers autour des mêmes fournisseurs
On confond souvent les deux, parce qu’ils parlent aux mêmes interlocuteurs.
Le directeur des achats négocie les conditions et protège la marge à l’entrée. Le directeur supply chain sécurise la disponibilité et le flux, pour que la matière arrive quand il le faut. L’un travaille le coût et le risque fournisseur, l’autre la continuité. Préciser cette frontière au moment du recrutement évite d’attendre d’une fonction ce qui relève de l’autre.
Notre approche du recrutement d’un directeur des achats
Cinq temps structurent la mission : Cadrage, Observation, Détection, Investigation, Réalisation.
Le Cadrage part de votre structure de coûts, de vos dépendances fournisseurs et de vos enjeux de marge. L’Observation porte sur le comité de direction et l’articulation avec la supply chain et la finance. La Détection passe par une approche directe vers des directeurs des achats qui pilotent déjà une stratégie comparable. L’Investigation évalue la capacité à protéger la marge sans créer de fragilité, autant que le parcours, en s’appuyant sur des outils d’évaluation et plus de vingt ans de pratique. La Réalisation sécurise la décision et son cadre d’engagement.
La crédibilité d’un directeur des achats se mesure vite, à la première grande négociation. Notre Relai de confiance prolonge la mission douze mois, pour repérer tôt les frictions et accompagner une prise de poste qui s’installe. Une seule interlocutrice conduit l’ensemble, Cécile Perrier.
Les environnements industriels où nous recrutons des directeurs des achats
Protéger la marge à l’achat n’a pas le même sens selon l’intensité matières du process, la concentration des fournisseurs et l’exposition aux cours mondiaux. Nous intervenons dans l’ensemble des environnements manufacturiers et de process, et notre lecture s’ajuste à chaque structure de coûts.
Selon les enjeux, ce recrutement s’articule avec d’autres fonctions du comité de direction, du directeur supply chain au directeur commercial.
Un directeur des achats ne se choisit pas pour les remises qu’il arrache. Il se choisit pour la marge qu’il protège sans fragiliser ce qui fait tourner l’entreprise.
On ne recrute pas un négociateur de prix. On recrute la personne qui décide de quoi l’entreprise dépend, et à quel coût.
Questions fréquentes sur le recrutement d'un Directeur des achats
Les directeurs des achats capables de protéger durablement la marge d’une entreprise industrielle sont rares et rarement en recherche. Un cabinet va les chercher par approche directe et évalue leur capacité à construire une stratégie d’achats, pas seulement à négocier des prix.
En agissant sur tout ce qui entre dans le coût : conditions fournisseurs, coût complet d’acquisition, choix de fabriquer ou d’acheter, exposition aux variations de prix des matières. La marge se construit aussi à l’achat. Quand une matière première flambe, c’est souvent le directeur des achats qui décide si l’entreprise encaisse le choc ou le répercute.
Le risque existe, et c’est justement ce qui distingue un bon directeur des achats. Acheter au prix le plus bas en pressant un fournisseur jusqu’à le fragiliser, c’est préparer une rupture. Un directeur des achats solide protège la marge sans créer de dépendance dangereuse, en équilibrant prix, sécurité d’approvisionnement et qualité. C’est là que son travail rejoint celui du directeur supply chain, sans se confondre avec lui.
En partant de ce que la fonction doit produire : stratégie d’achats, négociation, gestion du risque fournisseur, arbitrages de make-or-buy, et poids au comité de direction. À ce niveau, on parle d’une direction des achats qui siège au comité, pas d’un responsable achats opérationnel. Plutôt qu’une fiche type, nous définissons ce que votre structure de coûts exige de cette fonction.
La crédibilité d’un directeur des achats se mesure vite, à la première grande négociation ou au premier choc sur les prix des matières. Notre Relai de confiance prolonge la mission douze mois pour repérer tôt les signaux d’une stratégie d’achats qui peine à s’installer, et faciliter les ajustements.
Parlons-en, vite, ensemble.
Vous envisagez de recruter votre directeur ou directrice des achats ?
Un échange confidentiel avec Cécile Perrier pour parler du contexte, des enjeux et du profil recherché. Sans engagement.